Vendre aux grands comptes

Objectifs de cette formation

+ Elaborer une stratégie pour prospecter et développer les ventes dans les grands comptes,
+ Entretenir et développer son réseau relationnel Grands Comptes,
+ Connaître le fonctionnement, les outils et le pouvoir de l'acheteur pour mieux négocier avec lui,
+ Elaborer une stratégie de négociation et choisir les tactiques adaptées pour aboutir,
+ Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes,
+ Acquérir une méthode pour gérer et fidéliser les grands comptes.

A qui s’adresse cette formation ? 

- Négociateurs Grands Comptes,
- Ingénieurs d'affaires,
- Tout commercial ou ingénieur qui prend en main un portefeuille de clients grands comptes.

Programme de la formation

1. Élaborer son plan d’actions grands comptes
- Comprendre les caractéristiques de chaque grand compte,
- Structurer son approche et bâtir sa revue de compte,
- Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte,
- Identifier les opportunités, sélectionner les cibles potentielles,
- Recueillir les informations nécessaires,
- Identifier les circuits de décision grands comptes,
- Définir ses objectifs en lien avec ses moyens.

2. Démystifier l'acheteur et s'appuyer sur le service achat
- Cerner le rôle de l'acheteur, identifier les typologies,
- Comprendre le processus achat et situer le rôle du commercial,
- Apprécier les pouvoirs de l'acheteur ,
- Savoir identifier les attentes et les enjeux de l'acheteur,
- Se prémunir des outils de l'acheteur.

3. Mener avec succès l'entretien de négociation
- Connaître les principes d'une négociation à haut niveau,
- Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs,
- Comprendre le rapport de forces spécifique aux Grands Comptes,
- Préparer la négociation, définir avec précision ce qui est négociable,
- Élaborer son argumentaire en anticipant les objections,
- Utiliser une matrice des objectifs et des contreparties adaptées aux Grands Comptes
- Construire les différentes étapes de la négociation afin d'aboutir à une conclusion gagnant-gagnant,
- Comprendre les enjeux de l’acte d’achat pour les acteurs du compte,
- Négocier en face à face,
- Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli,
- Déjouer les pièges des acheteurs, s'affirmer dans les négociations difficiles,
- Ouvrir la négociation avec l'offre la plus élevée et la plus réaliste,
- Exiger une contrepartie à chaque concession,
- Renforcer votre pouvoir de persuasion, savoir conclure.

4. Progresser dans le compte client
- Analyser sa situation chez le client,
- Fixer des objectifs et établir la stratégie client,
- Consolider son entretien, préparer l'avenir,
- Elaborer les outils de planification et de suivi : planning, chiffre d'affaires et marge prévisionnels, tableaux de bord.

Méthode pédagogique

- Exposé interactif, alternance d’apports et de réflexions des participants, échange d’expériences,
- Travail sur les cas concrets proposés par les participants,
- Appropriation d’une boîte à outils pour faciliter la mise en pratique,
- Training avec mises en situation de négociation avec des grands comptes,
- Nombreuses simulations vidéo suivies de débriefing : gestuelle, sémantique, contenu, attitude,
- Chaque participant détermine son style de négociateur.

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