Techniques de négociation pour commerciaux et acheteurs

Objectifs de cette formation

+ Acquérir une méthode de négociation concrète et complète,
+ Mesurer les enjeux et se préparer à la négociation,
+ Intégrer les enjeux et les marges de manoeuvre de l'autre partie,
+ Bâtir son argumentation et affûter ses arguments,
+ Ajuster son comportement en cours de négociation.

 A qui s’adresse cette formation ?

- Managers,
- Chefs de service,
- Encadrants de proximité,
- Acheteurs,
- Commerciaux,
- Ingénieurs d’affaires.

Programme de la formation 

1. Se connaître pour bien négocier
- Prendre conscience de ses qualités et de ses défauts pour les utiliser,
- Se fixer des buts et être réaliste face aux obstacles,
- Les enjeux d’une négociation,
- L’écoute de l’autre et savoir faire parler l’autre.

2. Préparer sa négociation
- Se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs,
- Se fixer un objectif de négociation et déterminer sa stratégie,
- Lister ses arguments et définir sa marge de manoeuvre,
- Anticiper les moments forts de la négociation,
- Clarifier vos limites en terme de négociation,
- Préparer une ou plusieurs solutions de repli.

3. Les stratégies de négociation
- Les quatre techniques les plus utilisées,
- Le point par point, le donnant donnant, l’élargissement, le faux pivot,
- Le bilan et l’analyse de la négociation,
- Traiter les objections,
- Les techniques de déstabilisation,
- Les astuces pour devenir un bon négociateur.

4. Analyser pour mieux négocier
- Analyser la situation de négociation à venir,
- Peser les enjeux pour le client, pour votre entreprise,
- Faire le bilan de la qualité de la relation avec le client,
- Mesurer le rapport de force probable,
- Identifier les concurrents possibles et vos différences avec la concurrence.

5. Concessions et contreparties
- Différencier concessions et contreparties,
- Oser les obtenir et contourner les techniques d’achat,
- Garder le cap de la finalité de la négociation,
- Oser dire Non.

6. Conclure la négociation

Méthode pédagogique : 

- Entraînement intensif, jeux de rôle,
- Grille d’auto-évaluation,
- Mises en situation sur les cas de négociation proposés par les participants,
- Savoir s’affirmer dans son style de négociateur.

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