Défendre ses prix et ses marges

Objectifs de cette formation

+ Préparer efficacement ses négociations pour conclure des accords profitables,
+ Présenter les différents éléments du prix pour mieux défendre ses marges,
+ Résister à la pression des acheteurs et des prospects,
+ Obtenir une contrepartie à toute concession.

 A qui s’adresse cette formation ?

- Ingénieurs commerciaux,
- Ingénieurs d'affaires,
- Commerciaux,
- Tout collaborateur devant négocier avec les acheteurs.

Programme de la formation 

1. Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs
- Connaître les types d'acheteurs,
- Maîtriser le déroulement du processus d'un achat,
- Connaître les questions incontournables que l'acheteur se pose.

2. Identifier son interlocuteur et son pouvoir réel
- Connaître les différents profils d'acheteurs (chasseur, cultivateur, politique…),
- Appréhender son influence réelle.

3. Connaître les armes de l'acheteur
- Les tactiques et leviers de l'acheteur,
- Le choix du "mieux disant" : mythe ou réalité à exploiter ?
- Le partenariat, cache-nez d'une relation déséquilibrée ?
- L'amélioration continue : harcèlement ou réelle volonté de progrès ?

4. Convaincre l'acheteur
- Pratiquer l'écoute active et savoir reformuler les besoins de l'acheteur,
- Obtenir des précisions par des questions ciblées,
- Décoder les signaux d'achat,
- Mettre en valeur son argumentaire pour le rendre percutant.

5. Conclure des accords profitables
- Choisir le moment opportun pour parler du prix : les méthodes,
- Manifester de l'assurance dans la présentation du prix,
- Décomposer les différents éléments du prix : marge commerciale et valeur ajoutée,
- Répondre à une objection majeure du client quant au prix,
- Agir sur le rapport de force,
- Décoder le langage de l'acheteur,
- Orienter les demandes du client vers des concessions moins coûteuses : remises, ristournes, escomptes
- Mettre en oeuvre une stratégie « gagnant-gagnant »,
- Optimiser sa pratique de la méthode contrepartie – concession.

6. Débloquer les situations difficiles
- Déjouer les tactiques de déstabilisation des acheteurs : menace, dévalorisation, blocage, de négociation,
- Garder confiance dans des situations déstabilisantes.

Méthode pédagogique : 

- Entraînement intensif, jeux de rôle,
- Grille d’auto-évaluation,
- Mises en situation sur les cas des participants,
- Savoir s’affirmer dans son style de négociateur.

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