Techniques de vente pour non commerciaux

Objectifs de cette formation

+ Intégrer les principes fondamentaux de la vente : outils, méthodologie et comportements,
+ Mener de façon active un entretien commercial,
+ Développer son écoute pour élargir sa compréhension du client,
+ Renforcer son efficacité personnelle dans la relation avec les clients, notamment dans les situations difficiles,
+ Perfectionner et positiver son comportement face à un client,
+ Gagner l'adhésion d'interlocuteurs "difficiles".

 A qui s’adresse cette formation ?

- Collaborateurs de tout service sans expérience de la vente,
- Intervenants dans la relation commerciale - avec les clients externes ou en interface avec les commerciaux - et qui doivent convaincre des interlocuteurs internes et externes,
- Tout collaborateur qui souhaite renforcer son pouvoir de conviction.

Programme de la formation 

1. Les enjeux de la relation client
- Un peu de marketing : évolution des marchés,
- Le processus commercial : finalité et enjeux,
- Droits et devoirs des prospects/clients, droits et devoirs des vendeurs.

2. Mieux se connaître pour mieux vendre
- Quelles sont les qualités requises pour être commercial ?
- Quels sont mes points forts et mes points de progrès ?
- Les étapes clés d'une démarche de vente : de l'analyse des besoins à la concrétisation,
- Identifier les motivations de l'interlocuteur, bâtir une stratégie d'argumentation,
- Surmonter les réticences et traiter les divergences.

3. Développer son écoute, savoir questionner le client
- Pratiquer l'écoute active, développer l'empathie.
- L'art de préparer le contact avec le client,
- L'art de questionner avec précision : questions ouvertes, questions fermées,
- L'art de relancer l'entretien avec le client pour mieux le satisfaire.

4. Bien communiquer, le début de la vente
- Contrôler mes attitudes, créer un climat de confiance,
- Développer mon empathie, écouter le prospect/client pour mieux le connaître,
- Parler positivement (le verbal), renforcer mon assertivité grâce à quelques repères.

5. Construire et conduire un entretien commercial
- Découvrir les besoins d’un prospect/client grâce à la méthode SONCAS,
- Faire une offre argumentée, repérer les signaux et les freins à l’achat,
- Appliquer les techniques essentielles du traitement des objections,
- Les recadrages de sens et les recadrages de contexte,
- Conclure une vente ou comment amener mon prospect/client à prendre une décision.

6. Construire et adapter ses arguments
- L'argumentation structurée : avantages, preuves, bénéfices personnels, questions de contrôle,
- Les autres types d'argumentation selon les contextes ,
- Les astuces selon le mode de communication : écrit, face à face, téléphone.

7. Gérer des situations commerciales délicates
- Formuler une demande, mettre sur la table un problème,
- Élaborer des solutions : trouver des compromis mutuellement satisfaisants,
- Verrouiller les points d'accord et progresser vers la conclusion,
- Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles,
- Assumer les erreurs ou les contradictions de sa propre entreprise,
- S'affirmer et défendre ses choix en préservant la relation avec le client.

Méthode pédagogique : 

- Auto-évaluation de vos aptitudes et compétences commerciales,
- Travail sur les cas proposés par les participants,
- Entraînement intensif sur chacune des techniques proposées par l’intervenant,
- Travail sur la gestuelle, les techniques oratoires, la flexibilité relationnelle,
- Conseils personnalisés.

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