Réussir ses entretiens de vente

Objectifs de cette formation 

+ Identifier ses forces et ses pistes de développement dans la réalisation de l’entretien de vente,
+ Acquérir les techniques et les réflexes efficaces de l’entretien de vente,
+ S'entrainer pour progresser sur l’ensemble des étapes de l'entretien de vente,
+ Apprendre à bâtir son plan d'entretien de face à face,
+ Perfectionner ses techniques de vente pour le conduire avec professionnalisme.

A qui s’adresse cette formation ? 

- Commerciaux,
- Technico-commerciaux,
- Ingénieurs commerciaux,
- Managers commerciaux qui souhaitent grâce à cette formation pouvoir coacher leurs équipes.

Programme de la formation

1. Créer rapidement l’intérêt pour le client, le prospect
- Rassurer le client dès les premiers instants,
- Etablir un climat de confiance entre l'acheteur et le commercial,
- Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation.

2. Identifier les besoins et les motivations des clients
- Conduire l’entretien pour connaître les attentes du client,
- Travailler le questionnement actif, l'écoute active, utiliser les silences,
- Donner envie de s’exprimer aux clients les moins bavards,
- Savoir reformuler pour analyser et hiérarchiser les informations.

3. Argumenter efficacement
- Prendre appui sur les motivations,
- Valoriser chaque avantage de votre offre,
- Renforcer ses arguments par des preuves factuelles,
- Défendre son prix.

4. Traiter sereinement les objections
- Comprendre la nature de l'opposition,
- S’entrainer à la méthode de traitement des objections.

5. Savoir conclure la vente
- Saisir le bon moment et déclencher la prise de décision,
- Gérer un refus ou un accord partiel,
- Aider le client à vendre votre solution à d’autres décisionnaires ou collaborateurs impliqués.

6. Gérer les situations les plus délicates
- Rebondir sur une situation de conflit,
- Trouver et vendre une solution acceptable pour les deux parties.

Méthode pédagogique

Groupe limité à 6 personnes pour permettre des conseils personnalisés
- Tests et auto-diagnostics,
- Très nombreuses mises en situation, debriefing systématique de chaque entretien de vente (découverte, négociation, conclusion),
- Chaque participant définit des axes d’amélioration..

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