Commercial pour nouveaux commerciaux

Objectifs de cette formation

+ Maîtriser les techniques fondamentales de vente pour réussir ses entretiens de vente,
+ Acquérir une méthode pour préparer, réussir et organiser le suivi de ses entretiens de vente,
+ Prospecter efficacement, apprendre à traiter les objections en toute sérénité, prendre confiance
+ Connaître et savoir utiliser les bases de la négociation commerciale,
+ Bien s'organiser pour gagner en efficacité et en performance.

 A qui s’adresse cette formation ?

- Commerciaux en prise de fonction,
- Nouveaux vendeurs, ingénieurs commerciaux, technicocommerciaux, administratifs...
- Vendeurs expérimentés,
- Tout collaborateur qui souhaite s’orienter vers le commercial.

Programme de la formation 

1. Le métier de commercial, quel vendeur êtes-vous ?
- Identifier votre style de vendeur,
- Vendre, c’est communiquer,
- Identifier la typologie de vos interlocuteurs pour mieux vous adapter.

2. Savoir prospecter efficacement
- Fixer des objectifs ambitieux et motivants,
- Analyser ses appels pour organiser sa progression,
- Découvrir les techniques de prospection et de prise de rendez-vous,
- Construire son plan d’entretien téléphonique,
- Savoir rédiger un e-mailing, mailing ou lettre pour contacter le prospect,
- Donner envie par un premier contact positif et motivant.

3. Prendre ses rendez-vous
- Préparer sa séance de prise de rendez vous : sur le plan pratique et sur le plan psychologique,
- Se positionner dès le premier contact avec son interlocuteur,
- Les clés pour donner envie d'être reçu,
- Comment concilier l'obstination nécessaire et la qualité de son positionnement.

4. Savoir découvrir les besoins et argumenter
- Mener une découverte de la situation, des besoins du client,
- Déterminer les motivations réelles,
- Adopter une posture d’écoute sincère et active, créer une relation de confiance,
- Adapter ses arguments aux besoins et motivations du client.

5. Savoir traiter les objections, négocier et déclencher l'engagement
- Transformer une objection en opportunité de vente,
- Apprendre à vendre un prix pour augmenter vos marges,
- Répondre efficacement aux objections,
- Oser conclure au bon moment,
- Surmonter les premiers « non ».

6. Savoir conclure la vente
- Identifier les signaux positifs pour pouvoir conclure,
- Engager le client à l’achat, savoir rebondir en cas de non accord,
- S'auto-analyser et préparer sa prochaine visite.

7. Savoir construire une relation client pour fidéliser
- Assurer le suivi d’activités,
- Organiser sa présence régulière auprès du client pour saisir de nouvelles opportunités,
- Se fixer des objectifs par compte, tenir un tableau de bord et contrôler les résultats.

8. Savoir s’organiser ; acquérir les techniques d’une organisation professionnelle

Méthode pédagogique : 

- Travail sur les cas des participants,
- Conseils personnalisés,
- Simulations d’entretiens de vente,
- Autodiagnostic pour identifier votre style de vendeur,
- Exercices filmés puis analysés,
- Vidéos sur les bonnes pratiques de la vente et les erreurs à éviter,
- Exercices et jeux de rôles filmés pour se perfectionner rapidement.

En option

3 séances téléphoniques de suivi à intervalle d’1 mois pour suivre la progression des nouveaux vendeurs.

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