Manager efficacement grands comptes, comptes-clés internationaux

Objectifs de cette formation

+ Construire le business case d'un management efficace d'un grand compte international: les coûts et les bénéfices,
+ Développer sa compréhension du client international: client global, client international ou client multi-local,
+ Développer son leadership centré sur le client,
+ Comprendre le rôle innovant du responsable de grands comptes internationaux : le « general manager » du client ? (créateur de valeur internationale / agent du changement et manager interculturel),
+ Construire un plan de compte international.

A qui s’adresse cette formation ? 

- Directeurs commerciaux, directeurs des ventes internationales, directeurs marketing international, responsable grands comptes, responsable comptes clé, key account manager, global accountmanager.
- Tout professionnel chargé de construire, d'animer et d'optimiser le management des grands comptes à l'international.

Programme de la formation

Module 1 : un management efficace de grands comptes internationaux : le leadership centré sur le client
- Construire le business case d'un management efficace d'un grand compte international : les coûts et les bénéfices :
  * les opportunités et les bénéfices d'un management efficace d'un grand compte international,
  * les challenges particuliers, et les coûts, du management des grands comptes internationaux,
  * ce qu'il faut absolument éviter, ce qu'il faut absolument considérer.
- Comprendre un grand compte international :
  * définir « international »: le client est-il global? inter-national ou multi-local? et les conséquences sur le management du grand compte,
  * évaluer le fit stratégique, organisationnel, culturel,
  * comprendre le client comme « acheteur » international (ambitions, drivers, processus décisionnel, supply chain...).
-  Développer un « customer-centric leadership »
  * de « vendre un produit » à « vendre une solution », de leadership marché à leadership client,
  * comment devenir un fournisseur stratégique,
  * développer 4 avantages: relations, coûts, qualité, savoir(-faire).

Module 2 : le rôle innovant du manager de grand compte international : le « general manager » du client
- Créateur de valeur internationale
  * stratégique: comprendre le business, les enjeux, besoins et problèmes du client,
  * opérationnelle: traduire cette compréhension en propositions concrètes et actions
  * relationnelle: développer des compétences aptes à engager sa direction, réconcilier des intérêts locaux et globaux, rassembler des ressources dans son entreprise et chez le client, exercer de l'influence sans autorité, gérer les conflits, identifier les décisionnaires internes et externes...
- Agent du changement et manager interculturel :
  * comment accompagner la transformation de la culture, de l'organisation et de la stratégie commerciale,
  * développer 4 compétences interculturelles: sensibilité interculturelle, communication interculturelle,management de l'incertitude et de l'ambigüité, leadership à travers les cultures
- Définir une stratégie commerciale partagée, construire un plan de compte international: les étapes-clé.

Méthode pédagogique :

Ce module peut être animée en langue française ou en langue anglaise.
- Une approche innovante du grand compte par les compétences dures (analytique et stratégique) et soft (conduite du changement, management interculturel),
- Une approche centrée sur le client: « investir dans vos managers grands comptes est investir dans vos clients »,
- Une pédagogie interactive basée sur des cas concrets et les expériences des participants,
- Des outils pour réussir une stratégie commerciale grands comptes internationaux.

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