Coacher ses commerciaux

Objectifs de cette formation 

+ Comprendre le fonctionnement de ses vendeurs et diagnostiquer leurs forces et axes de progrès,
+ Intégrer la dimension de manager coach dans ses pratiques managériales,
+ Maîtriser les fondamentaux de la posture et de la pratique du coaching,
+ Motiver vos commerciaux par le développement de leurs compétences,
+ Organiser et structurer ses accompagnements terrain,
+ Favoriser l'expression du potentiel de chacun, personnaliser les actions,
+ Accroître le chiffre d’affaires de l’équipe.

A qui s’adresse cette formation ?  

- Managers d'équipe de vente, chefs des ventes, directeurs commerciaux, responsables d'agences, animateur de réseaux commerciaux.

Programme de la formation

1. Le rôle de coach parmi les divers rôles du manager
- Histoire du coaching,
- Comment évaluer et tenir compte de l’autonomie du collaborateur,
- Identifier les talents distinctifs,
- Les bénéfices du coaching en termes de motivation et d’engagement : impact sur la performance.

2. Les fondamentaux du savoir-être en accompagnement : la posture du coach
- Identifier ses atouts personnels pour le coaching et ses points d’amélioration,
- Créer le climat et la relation nécessaires à l’exercice du coaching : empathie, respect, confiance,
- Construire une équipe ou un groupe de travail « apprenant »,
- Écoute, centrage sur l’autre, reformulation.

3. Préparer la visite avec le vendeur
- Définir le choix des moyens, le plan d'entretien, les étapes,
- Construire ses outils d'observation et de mesure de la compétence qualitatifs et quantitatifs, dotés d'indicateurs pertinents.

4. L'observation sur le terrain
- Les règles de conduite du manager-coach,
- Les modalités d'intervention, les pièges et erreurs à éviter,
- Réagir efficacement aux imprévus,
- Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.

5. Réaliser l'entretien de débriefing
- Débriefer : autoanalyse - les leçons à en tirer,
- Analyser les réelles sources de décalage,
- Faire un feedback, mettre en exergue les résultats factuels,
- Encourager pour motiver, accompagner vers l'autonomie.

6. Gérer les situations difficiles
- Faire face à l'insatisfaction et la démotivation du vendeur,
- Vaincre les résistances.

7. Mettre en oeuvre un plan d'action du vendeur
- Etablir un plan d'action avec critères d'évaluation,
- Organiser le suivi : les points de contact, les entretiens.

Méthode pédagogique

Cette formation est animée par un coach certifié HEC Executive Coach, ayant l'expérience du manager commercial.
- Construction d'outils et de grilles d'accompagnement adaptés à votre métier,
- Simulation d'entretiens de débriefing filmés.

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