Se taire lorsque l’on a exposé les points essentiels ; garder obstinément le silence jusqu’à ce que le client reprenne la parole. Cela peut durer assez longtemps, mais il est rare que le prospecté ne finisse pas par dire quelque chose. A vous, alors, de lui en faire dire davantage.
Si l’on est un peu effrayé par le premier moyen ou si l’on se trouve devant un client qui, sans être muet, reste néanmoins très peu loquace,
le meilleur moyen consiste à poser des questions :
"Que pensez-vous de ce nouveau perfectionnement "
"Pourquoi ne pas faire un essai ?"
"Quelle quantité pouvez-vous écouler par mois ?" etc.
Il est difficile de ne pas répondre à une question directe et si le client vous répond qu’il doit réfléchir, qu’il n’est pas décidé, bref, s’il donne un motif de refus assez vague, demandez-lui : "Pourquoi...?" ou "Quand comptez -vous prendre une décision ?" ou encore "Voulez-vous qu'un de nos Ingénieurs vienne vous voir ?" etc. … Ces quelques mots l’obligent à vous en dire plus, à dévoiler sa pensée...
L’un des plus grands vendeurs américains, Frank Bettger, estime que le mot "pourquoi" est le plus important dans l’art de vendre. A chaque fois que le client dit non, à chaque fois qu’il se récuse, pensez à lui demander "pourquoi ?"
Essayez aujourd’hui même et vous serez étonné de voir tout ce que ce petit mot "pourquoi" peut faire comme miracles. Bien sûr, vous l’emploierez avec d’autant plus de succès envers les clients qui ne sont pas muets ! En combinant la technique des questions et celle du pourquoi, vous triompherez des clients "muets".
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